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Monday, October 19, 2015

3 trucos para enfrentar a una audiencia escéptica


¿No les ha pasado que en algún momento de nuestras vidas hemos estados súper emocionados por alguna idea o iniciativa, y al compartirla con alguien nos hemos encontrado con un bombardeo impresionante de peros y objeciones hacia nuestro emprendimiento?

Suele suceder que las personas tendemos a proyectar nuestras experiencias previas (muchas veces fallidas)  a las ideas o proyectos de otros, sin tomar en cuenta que las variables en estos casos son diferentes. 

Esto es más evidente cuando somos parte de un equipo de trabajo, en donde la "mala onda" de algunas personas, puede hacer que propuestas bien articuladas y fundamentadas nunca vean a luz. 

La gente tiende a asumir posiciones conservadoras porque el cambio representa apostar por la incertidumbre, y siempre será más cómodo mantener el status quo.

El profesor Matt Forrest Abrahams y Burt Alper de la Standford Business School han publicado un artículo en donde precisamente tratan este tema, y ofrecen pautas para derrotar a los pesimistas y escépticos a través de sencillos consejos que trataré de resumir aquí.  


#1 Cuidemos el primer acercamiento
El uso de los términos y matices sobre un tema son básicos cuando queremos presentar una idea ante una audiencia de probables escépticos. 

Particularmente, cuando en alguna entrevista de trabajo me han preguntado por mis "debilidades", he contestado que prefiero llamarlas "oportunidades de mejora". Inmediatamente el mensaje es recibido con otra predisposición por mi interlocutor. 

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De la misma manera, Abrahams y Alper sostienen que es importante cuidar las formas en las que nos comunicamos con nuestras audiencias.

#2 Parafrasear objeciones emocionales
La mayoría de las veces que enfrentamos a una audiencia escéptica, nos encontramos con escenarios emocionales más que racionales; en donde los argumentos en contra de nuestra idea no están basados en algún tipo de sustento lógico. 

En aquellos momentos, vale la pena asumir una posición empática, más que reactiva. Ponerse en el lugar del otro, ayuda a canalizar de mejor manera la actitud del interlocutor. 

Los autores aconsejan usar frases como las siguientes:

  • "Entonces, lo que sugieres es / lo que quieres saber es..."
  • "Lo que es importante para ti sería..."
  • "Seguramente te gustaría saber más sobre..."
  • "La idea central de tu pregunta / comentario es...


#3 Utiliza analogías
Las analogías son un potente vehículo que permite aprovechar estructuras lógicas comunes y conocidas para aclarar el alcance de nuestras ideas. 

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Esto es básico cuando nos enfrentamos a una audiencia que desarrolla, ya no emociones, sino argumentos lógicos y racionales. A través de las analogías, le damos validez a nuestras ideas, porque tienen la misma o similar estructura que aquellos ejemplos que estamos mencionando

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